中級房地產學習資料：人員推銷
(一)概念及特點
優勢與特征、當面洽談、建立長期關系、信息反饋快
局限性
時間成本較高
對人員的要求高
(二)人員推銷管理
銷售隊伍設計
確定銷售隊伍目標
確定銷售定額
解決客戶問題
展示公司或項目
確定銷售隊伍結構
按項目組成銷售隊伍
按地區設計銷售隊伍
按類型組織銷售隊伍
確定銷售隊伍規模-工作量法
確定企業的年開發量
確定單位產品需對客戶訪問的次數
確定總的需要訪問的次數
確定每個銷售人員可以進行訪問的次數
根據年總訪問次數和每個銷售人員的年訪問次數確定銷售人員數量
人員招聘
人員培訓
了解公司情況
熟悉產品情況
了解目標客戶和競爭對手的特點
知道如何針對產品特點作出有效展示
懂得推銷的工作程序和責任
業績評價
標準對照法
比較法
人員激勵
(三)人員推銷的步驟
尋找潛在的顧客
事前計劃
接近篩選出的潛在顧客
跟蹤顧客，推進宣傳和介紹
處理顧客的異議，成交