五、說服與態度的改變P12-13X4 ※

　　人們經常通過說服來改變他人的態度的，說服成了改變他人態度的最有效的方法。心理學研究表明，有幾個方面的因素對說服效果有著重要的影響。

　　(一)說服者的因素

　　1.說話人：一個讓覺得可信，并且受人歡迎的人，說的話別人更可能相信。

　　2.說服者的可信度：主要取決于專家資格和可靠性。

　　3.說服者吸引力的決定因素

　　(1)說服者的外表：一般來說，外表漂亮的人在說服方面更有優勢。

　　(2)說服者是否可愛及樂觀：一個可愛的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的說服力

　　(3)說服者與被說服者的相似性：相似性也是喜歡的重要基礎，也有助于態度的改變。

　　(二)說服信息的因素

　　即說服者說話的內容。與說話內容有關的因素可以總結為三點：差距、恐懼和信息呈現方式。

　　1.差距

　　(1)含義：它是指說服信息所倡導的態度與被說服者原有態度之間的差距。一般說來，差距越大促使態度改變的潛在壓力越大，實際態度改變也較大。

　　(2)兩種例外情況：

　　第一，當差距過分大時，被說服者會發現自己的態度不可能改變到消除這種差異的地步；

　　第二，差異太大會使人生產懷疑，從而貶低信息而不是改變態度。

　　2.恐懼

　　(1)含義：它是指信息喚起的恐懼感。

　　(2)隨著喚起的恐懼感受的增加，人們改變態度的可能性也增加，但是當信息喚起的恐懼感超過某一界限之后，人們的態度反而不發生改變。

　　3.信息的呈現方式

　　(1)從媒體的角度看：“大眾傳播 面對面”的訪談效果 >“單獨的大眾媒體”。

　　(2)在說服信息非常復雜的時候：書面信息的效果較好

　　(3)當信息簡單的時候：視覺效果>聽覺效果>書面效果最差

　　(4)從單面與雙面呈現信息來看

　　·當被說服者已處于爭論之中時：“雙面說服的效果” >“單面效果”

　　·當人們最初同意該信息時：“單面說服效果”較好。