中級(jí)商業(yè)考點(diǎn)：代理和代理制

　　(一)代理

　　(二)代理制

　　1.含義：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在貿(mào)易活動(dòng)中所采用的商務(wù)代理經(jīng)銷制度；一般由流通企業(yè)做生產(chǎn)企業(yè)的代理商。代理制是物資流通領(lǐng)域內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和物資流通企業(yè)分工合作的有效形式

　　2.產(chǎn)生的背景：社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立，流通格局呈現(xiàn)多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

　　3.三種形式(按授權(quán)大小)：普通代理、獨(dú)家代理、總代理

　　二、西方代理制及其對(duì)中國(guó)的借鑒意義

　　1.西方代理制的發(fā)展及現(xiàn)狀

　　(1)西方代理制是由市場(chǎng)上的各類從事商業(yè)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、批發(fā)、零售的商業(yè)中間組織以及商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)各種有效的途徑和方式銷售給最終用戶或消費(fèi)者的分銷機(jī)制

　　(2)主要有商業(yè)性中間商、代理性中間商、為產(chǎn)品分銷提供便利的服務(wù)機(jī)構(gòu)

　　(3)發(fā)展經(jīng)歷了由松散到緊密，由單一到綜合，由獨(dú)立到聯(lián)合的過(guò)程

　　(4)縱向營(yíng)銷體系已成為消費(fèi)市場(chǎng)分銷的主要模式

　　公司型縱向營(yíng)銷體系

　　管理型縱向營(yíng)銷體系

　　契約型縱向營(yíng)銷體系

　　2.西方代理制對(duì)中國(guó)的借鑒意義——新的分銷體系建立

　　(1)全面、詳細(xì)分析最終使用者和消費(fèi)者的實(shí)際需求并以此為依據(jù)確定分銷渠道的服務(wù)量

　　(2)按已經(jīng)確定的服務(wù)量制定分銷渠道的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　(3)策劃有關(guān)市場(chǎng)覆蓋面和渠道中間組織與合作的渠道經(jīng)營(yíng)策略

　　(4)選擇合適的經(jīng)營(yíng)模式