中級工商管理考點：企業銷售物流管理
企業銷售物流管理的目標主要包括：①在適當的交貨期，準確地向顧客發送商品。②對于顧客的訂單，盡量減少和避免缺貨。③合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存。④使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。⑤維持合理的物流費用。⑥使訂單到發貨的情報流動暢通無阻。(7)將銷售額情報，迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門。
2.企業銷售物流管理的原則
企業實施銷售物流管理應遵循以下七項原則：①根據客戶所需的服務特性來劃分客戶群。②根據客戶需求和企業可獲利情況設計企業的物流網絡。③傾聽市場的需求信息，及時發現需求變化的早期警報，并據此安排和調整計劃。④實施“延遲”策略。⑤與渠道成員建立雙贏的合作策略。⑥在整個分銷渠道領域構筑高效的信息平臺。⑦建立整個銷售物流的績效考核準則，銷售物流管理的最終驗收標準是客戶的滿意程度。
(二)企業銷售物流的合理化及其實現
1.企業銷售物流合理化的形式
企業銷售物流合理化應該做到：在適當的交貨期，準確地向顧客發送商品；對于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨或者脫銷；合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存；使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化；維持合理的物流費用；使訂單到發貨的情報傳遞暢通無阻；將銷售額等訂貨信息，迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門。
企業銷售物流合理化的形式有大量化、計劃化、商物分離化、差別化、標準化：等多種形式。
(1)大量化。通過控制客戶的訂貨，增加運輸量，使發貨大量化。一般通過延長備貨時間得以實現。如家用電器企業規定三天之內送貨。這樣做能夠掌握配送貨物量，：蜓幅度提高配送的裝載效率。現在，以延長備貨時間來增加貨運量的做法，已被所有的行業廣泛采用。
(2)計劃化。對客戶的訂貨按照某種規律制訂發貨計劃，并對其實施管理。例如，按路線配送、按時間表配送、混裝發貨、返程配載等各種措施，被用于運輸活動之中。
(3)商物分離化。商、物分離的具體做法，是將訂單活動與配送活動相互分離。這樣，就把自備載貨汽車運輸與委托運輸乃至共同運輸聯系在一起了。
(4)差別化。根據商品周轉的快慢和銷售對象規模的大小，把倉儲地點和配送方式區別開來，是利用差別化方法實現物流合理化的策略。即實行周轉較快的商品群分散保管，周轉較慢的商品群盡量集中保管，以做到壓縮流通階段的庫存，有效利用保管面積，使庫存管理簡單化。此外，也可以根據銷售對象決定物流方法。
(5)標準化。銷售批量規定訂單的最低數量，會明顯提高配送效率和庫存管理效率。比如成套或者成包裝數量出售。
2.企業銷售物流合理化的實現
(1)銷售物流的綜合成本控制。為了實現銷售活動，倉儲、運輸、包裝等各職能部門所投入的成本稱為職能成本。系統成本則是整個銷售物流活動過程中各職能成本的總和。
(2)直銷方案的綜合物流費用分析。把商品直接銷售到用戶手中，這種銷售物流方案一般會耗費較高的物流成本費用，因為通常直銷的貨物數量不會很大，而且運輸頻率高，因此運送成本較高。但是這種直銷一般是針對急需的用戶采用，一旦延誤，很有可能失去用戶。如果失去銷售機會而損失的成本大于物流成本，則企業還是應采取直銷方案。
(3)銷售物流的統一管理。在銷售物流過程中，倉儲、運輸、包裝決策應該是互相協調的。因此，企業應將銷售物流活動統一管理，協調各職能部門的決策，全權負責，這對于滿足用戶需求，節約企業的物流投入是非常有利的。
(三)企業銷售物流管理效果的評價
企業銷售物流是把商品送到客戶手中的最后一個環節，它對企業經營和發展的作用至關重要，必須加強對銷售物流工作的管理，并能準確評價管理效果。對企業銷售物流管理效果的評價可以從效率、成本、綜合績效等方面進行。
1.企業銷售物流效率評價
物流效率是物流要素投入與產出之比，依投入要素涵蓋的范圍，物流效率評價基本上可分為：單要素投入的效率評價，如衡量勞動、資本或技術投入在物流行為改善中所起作用的評估；多要素效率評估，包括所需全部物資、設備、能量與其他投入。單因素投入法一般用來考察個別的物流要素如運輸、先進物流設備采用后對物流行為的影響。而對于整個銷售物流過程的效率的考察需采用多因素投入評價。
2.企業銷售物流成本控制
企業銷售物流成本指產品空間位移(包括靜止)過程中所耗費的各種資源的貨幣表現，是物品在實物運動過程中，如包裝、裝卸搬運、運輸、儲存、流通加工、物流信息等各個環節所支出的人力、財力、物力的總和。銷售物流具有節約成本費用的潛力，如果物流決策不協調，則導致過高的成本代價。因此，必須加強對銷售物流成本的控制。銷售物流成本控制是按照成本會計的方法，事先預定各自的成本目標，在實際過程中將實際發生的物流成本與目標成本作比較，尋找差距和原因。銷售物流成本的控制由局部控制和綜合控制組成。
(1)企業銷售物流成本的局部控制。企業銷售物流成本的局部控制就是在企業的銷售物流活動中，針對銷售物流的一個或某些局部環節的支出所采取的策略和控制，以達到預期的物流成本目標。銷售物流成本局部控制的基本內容可歸納如下：運輸費用的控制；裝卸搬運費用的控制；訂貨處理成本；退貨成本；儲存費用的控制；包裝費用的控制；流通加工費用的控制。
(2)企業銷售物流成本的綜合控制。企業銷售物流成本的綜合控制，包括事前、事中和事后對銷售物流成本進行預測、計劃、計算、分析、反饋、決策等的全過程的系統控制，以達到預期目標。