初級經濟基礎輔導：消費者購買決策過程

　　考試內容：

　　1、消費者購買決策的五個階段及每一個階段的過程：確認需要、收集信息、評估被選方案、做出購買決策和購后行為

　　2、消費者的主要信息來源

　　3、期望值模型中的產品屬性、各屬性的重要性、消費者對每個被選方案在各個屬性上表現的評價

　　4、該模型在備選方案評估中的應用

　　要點：

　　1、消費者的購買決策過程可以劃分為五個階段，即確認需要、收集信息、評估備選方案、作出購買決策和購后行為。

　　2、確認需要

　　(1)消費者感到有未滿足的需要存在，是因為消費者理想的狀態與感知的狀態 之間存在差異。這種差異促使消費者采取某種決策行為。

　　(2)需要的確認的來源

　　Ø 外部的因素和力量；

　　Ø 內部的剌激；

　　Ø 內外兩方面因素共同作用。

　　3、收集信息

　　(1)信息來源

　　Ø 個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；

　　Ø 商業來源，如廣告、推銷員、分銷商、展銷會等；

　　Ø 公共來源，即大眾傳播媒體、消費者組織等；

　　Ø 經驗來源，即自己以往使用產品的經驗。

　　(2)消費者獲得的產品信息，大部分出自商業來源，影響力最大的是個人來源。

　　(3)商業來源的信息主要起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。

　　(4)營銷管理者應該通過市場調查確認消費者收集信息的主要信息源，并設法擴大對自己有利的信息傳播。