18.銷售人員薪酬。

　　銷售人員的薪酬主要是以結果為導向的。

　　分為四種：

　　(一)純傭金制

　　指在銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都來自于傭金。銷售人員的傭金通常是以銷售額的一定百分比來確定，所以在實踐中又常被稱為銷售提成。

　　(二)基本薪酬加傭金制

　　銷售人員的薪酬由每月的基本薪酬和按銷售業績提取的傭金組成。在這種薪酬制度中又可將傭金分為直接傭金和間接傭金。

　　(三)基本薪酬加獎金制

　　這種薪酬制度與基本薪酬加傭金制的區別在于，傭金直接由績效表現決定而獎金與業績之間的關系是間接的，通常銷售人員所達成的業績只有超過某一銷售額，才能獲得一定數量的獎金。此外新客戶開發、市場調查報告、客戶投訴率等因素都可以影響銷售人員所得到的獎金額度。

　　(四)基本薪酬加傭金加獎金

　　這種薪酬制度將傭金和獎金結合在一起，可以從多角度引導并激勵員工的行為和績效。

　　企業在進行銷售人員薪酬制度的選擇時，一般取決于企業自身所處的行業及產品特點。比如保險行業、飲食行業等對銷售人員的薪酬設計大多是“高傭金加低基本薪酬”的薪酬制度，而對于一些技術含量較高，市場較為狹窄，銷售周期較長的產品來說，其銷售人員的素質及其穩定性要求都很高，因此采取“高基本薪酬加低傭金或獎金”的薪酬制度比較適合。

　　【例題14·2009年】關于傭金制的說法，錯誤的是( )。

　　A.傭金制是在銷售人員獎勵中最常用的方式中華 會計網校

　　B.傭金制是指根據員工的績效，按照銷售額的一定比例給員工提成

　　C.傭金制能使員工既關注短期業績，又注意公司的長期效益

　　D.傭金制可能使收入差距過大，導致一部分員工產生不公平感

　　【答案解析】C 傭金制使員工只關注短期業績，而不注意公司的長期效益。教材上雖然沒有直接提到，但是根據所學知識可以分析出來。

　　19.駐外人員薪酬

　　駐外人員薪酬的主要組成部分包括基本薪酬、激勵薪酬和福利。

　　(1)基本薪酬，可以采用下列三種方法確定：

　　a) 基于本國薪酬的方法，給駐外員工提供與其在國內從事相似職位相同的薪酬。

　　b) 基于東道國的方法，指依據東道國的薪酬標準補償駐外人員的一種方法。

　　c) 基于總部的方法，指根據總部所使用的薪酬標準來補償所有的員工。

　　(2)激勵薪酬，主要包括駐外津貼、困難補助和流動津貼。

　　a) 駐外津貼是為了鼓勵員工接受在海外的工作。企業按基本薪酬的百分比來確定駐外

　　津貼，其比例范圍一般在10%～30%。往往駐外的時間越長，這一比例越高。

　　b) 困難補助是補償駐外員工為海外工作所做出的犧牲，這些補助是為了補償他們在國外艱苦的生活和工作條件。因此，困難補助一般只提供給在特別困難的地區工作的員工。困難補助的范圍是基本薪酬的10%～25%，地區越困難，津貼越高。

　　c) 流動津貼是對員工變換工作地點的獎勵。駐外人員通常一次性獲得流動津貼。

　　(3)福利，是駐外人員薪酬的重要組成部分之一，可以吸引并保留優秀的駐外員工，同時也使駐外人員及其家人的安全感不斷增強。駐外人員的福利由標準福利和額外福利組成，標準福利包括保障計劃和帶薪休假；額外福利包括搬家補助、駐外人員子女教育津貼、探親假和差旅補助、待薪休假及津貼。