中級工商管理輔導:市場營銷策略

　　一、產品策略

　　(一)產品的含義及其層次

　　產品是指提供給市場、能滿足消費者某種需要的物質產品和非物質形態的服務。

　　產品具有五個層次： (掌握)

　　(1)核心層。核心層又稱為“實質產品”，是指產品能給顧客帶來的基本利益和效用，即產品的使用價值。

　　(2)形式層。形式層是核心層產品的具體外觀，是其滿足顧客需要的表現形式，含包裝、品牌、質量、式樣、特征五個要素。

　　(3)期望層。期望層是指顧客對某產品所希望和默認的屬性與條件。

　　(4)延伸層。延伸層是指顧客購買產品時所獲得的附加利益與服務，如安裝、送貨、保證、提供信貸、售后服務等。

　　(5)潛在層。潛在層是指與現有產品相關的未來可能發展的潛在屬性。

　　(二)產品組合 (掌握)

　　產品組合指企業生產經營的各種不同類型產品之間的組合比例，由產品項目和產品線構成。

　　· 產品項目指每一個具體的產品；

　　· 產品線指滿足同類需求的、功能相同而規格不同的一組產品。

　　產品組合具有廣度、深度和關聯性。

　　· 產品組合廣度也稱“寬度”，指企業擁有的不同產品線的數目；

　　· 產品組合深度也稱“長度”，指每條產品線內不同規格的產品項目的數量；

　　· 產品組合關聯性指各種產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關程度。一般情況，擴大產品組合的廣度，即擴展企業的經營領域，可使企業的資源、技術得到充分利用，開拓新的市場，分散投資風險。增加產品組合的深度，即增加產品項目或使產品多樣化，可更好地滿足消費者的不同需求與愛好。增加產品組合的關聯性，可增強企業在某一特定市場領域的地位。

　　產品組合優化可以采取以下策略：

　　(1)擴大產品組合。

　　· 拓展產品組合的寬度，在原產品組合中增加產品線，擴大經營范圍；

　　· 增加產品組含的深度，在原有產品線內增加新的產品項目。

　　在市場繁榮時期，較長、較寬的產品組合會為企業帶來更多的盈利機會。當企業現有產品線的銷售額和盈利率在未來可能下降時，也應考慮這種做法。

　　(2)縮減產品組合。在市場不景氣或原料、能源供應緊張時期，縮減產品線反而能使利潤總額上升，因為去除那些獲利小甚至虧損的產品線或產品項目，企業可以集中力量發展獲利多的產品線和產品項目。

　　(3)延伸產品線。延伸產品線是指企業把產品線的長度延伸超過現有范圍。

　　包括：向下延伸，即在高檔產品線中增加低檔產品項目；向上延伸，即在原有產品線內增加高檔產品項目；雙向延伸，即原定位于中檔產品市場的企業向產品線的上下兩個方向延伸。

　　(三)產品的生命周期 (掌握)

　　任何產品都具有生命周期，都要經歷引入、成長、成熟和衰退四個階段。

　　生命周期階段特 征企業對策

　　引入期產品銷量少，促銷費用多，制造成本高，銷售利潤低甚至為負值投入市場的產品要有針對性，進入市場的時機要合適。直接面向最有可能的購買者，以使市場盡快接受產品，縮短引入期，更快地進入成長期

　　成長期消費者對產品已經熟悉，消費習慣已經形成，企業銷售量迅速增長，生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者也會投入競爭。隨著新的產品特性出現，市場開始細分，分銷渠道增加企業為維持市場增值率，延長獲取最大利潤的時間，可采取以下策略：

　　①改善產品品質；

　　②尋找新的細分市場；

　　③改變廣告宣傳重點；

　　④適時降價

　　成熟期產品的銷售量增長緩慢，逐步達到高峰，然后緩慢下降。產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降。市場競爭激烈，各種品牌和款式的同類產品不斷出現企業應主動出擊，努力延長成熟期，或使產品生命周期出現再循環。相關策略如：

　　①調整市場：發現產品新的用途，尋找新的用戶或改變推銷方式，以擴大產品銷售量；

　　②調整產品：調整產品自身，以滿足消費者的不同需要，吸引有不同需求的客戶；

　　③調整營銷組合：對產品、定價、渠道、促銷四個營銷組合因素加以調整，刺激銷售量回升

　　衰退期當產品銷售量急劇下降，企業從中獲利很低甚至為零，大量競爭者退出市場，消費者的消費習慣發生改變時，則是產品進入了生命周期的衰退期①維持策略：繼續采用以往的策略，直到產品完全退出市場為止；

　　②集中策略：把企業資源和力量集中在最有利的子市場和分銷渠道上，有利于縮短產品退出市場的時間，同時創造更多的利潤；

　　③收縮策略：大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費用，以增加目前的利潤；

　　④放棄策略：對衰退比較迅速的產品，逐步或立即放棄經營